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Factoring für Maschinenbauer: Forderungsausfälle verhindern

Wie jede Branche entwickelt auch die Finanzindustrie immer wieder neue Produkte, um die Bedürfnisse der Kunden besser zu treffen. Vor allem die Digitalisierung bietet Unternehmern viele Möglichkeiten: Komplett digital zu beantragende Kredite für mittelständische Unternehmen sind da nur der Anfang.

Es drängen immer mehr sogenannte Alternative Finanzierungslösungen auf den Finanzmarkt. Diese werden als „Alternativ“ bezeichnet, weil sie eine zusätzliche Option abseits klassischer Bankfinanzierungen darstellen und von auf diese Finanzierungsarten spezialisierten Finanzdienstleistern angeboten werden. Eine besonders für herstellende und produzierende Unternehmen aus dem Bereich Maschinenbau interessante Lösung ist Factoring, das in den letzten Jahren immer beliebter wird. Allein im ersten Halbjahr 2018 stieg das Volumen im Factoring in Deutschland um mehr als 11 Prozent, so die Zahlen des Bundesverbands Factoring für den Mittelstand.

Mit Factoring Forderungsausfälle reduzieren  

Als Factoring bezeichnet man den Verkauf der Forderungen aus den eigenen Lieferungen: Gewährt ein Maschinenbauunternehmen seinen Kunden ein Zahlungsziel von beispielsweise drei Monaten, tritt es für diese Zeit mit Material- und Arbeitskosten in Vorleistung. Dies belastet das Umlaufvermögen und kann mitunter dazu führen, dass weitere Kosten entstehen – für einen notwendig werdenden Betriebsmittelkredit oder durch die Belastung des Kontokorrentkredits, um die Lieferantenkosten zu begleichen oder Gehälter zu zahlen.

An dieser Stelle setzt Factoring an: Ein Factoring-Anbieter übernimmt unmittel­bar bei Rechnungsstellung die Begleichung der offenen Forderungen zu einem vereinbarten Prozentsatz – ein Finanzierungseffekt entsteht. „Die Liquidität des Unternehmens wird sofort erhöht, ohne dass dem Kunden ein kürzeres Zahlungsziel genannt werden muss“, erklärt Lena Klein-Bösing, Factoring-Expertin beim Finanzportal COMPEON. Die Plattform, an die über 220 Finanzanbieter angebunden sind, vermittelt unabhängig Finanzierungs­lösungen wie Kredite, Leasing und auch Factoring. „Während sich für den Kunden bei der Bezahlung nichts ändert, ergeben sich für den Unternehmer viele Vorteile. Auf diese Weise wird nicht nur die Bilanz optimiert: Forderungsausfälle werden ebenfalls reduziert, da beim Factoring in der Regel das Ausfallrisiko ebenfalls auf den Factoring-Anbieter übertragen wird“, erläutert die Expertin. 

Maschinenbauer profitieren

Factoring ist für Maschinenbauer, die mitunter lange auf die Begleichung sehr hoher Rechnungen für Lieferung und Service warten müssen, sehr interessant. Factoring kann offen angewendet werden, dabei wird der Kunde über den Forderungsverkauf in Kenntnis gesetzt, während beim stillen Factoring der Verkauf der Forderungen nicht offengelegt wird. Zusätzlich bieten Factoring-Gesellschaften weitere Leistungen wie die Auslagerung des Forderungs­managements (Full-Service-Factoring) an, die den buch­halterischen Aufwand auf Seite des Maschinenbauunternehmens reduzieren.

Wer kann Factoring nutzen?

Factoring ist vor allem für Unternehmen interessant, die Maschinen und Anlagen in Serienfertigung produzieren. Da Großaufträge mit Sonder- oder Spezialanfertigungen in der Regel durch Anzahlungen vorfinanziert werden, sind diese für Factoring eher ungeeignet. Maschinenbauunternehmen, die aber Standardprodukte anfertigen und vertreiben und im Regelfall direkt nach erbrachter Leistung fakturieren, sind optimal für Factoring geeignet. So können Forderungen bis zu einem maximalen Zahlungsziel von 120 Tagen über Factoring finanziert werden.

Die Größe sowie die spezifische Branche des Unternehmens spielen dabei keine Rolle. Expertin Klein-Bösing von COMPEON erläutert: „Viele Unter­nehmer kennen nur die großen Factoringanbieter, dabei ist der Markt für Factoring sehr spezialisiert und fragmentiert. Viele kleinere und mittlere Anbieter sind speziell auf bestimmte Branchen ausgerichtet – deshalb ist es sinnvoll, Anbieter zu vergleichen, um den passenden Finanzdienstleister zu finden.“

Factoring-Anbieter vergleichen

Beim Factoring entscheidet in der Regel nicht die eigene Unternehmensbonität über die Konditionen, sondern die der Kunden bzw. die Kundenstruktur. Das bringt mit sich, dass man, möchte man als Unternehmer Factoring nutzen, eine Reihe von Informationen liefern muss. Im einmaligen Fall ist der Auf­wand zu vernachlässigen – möchte man aber mehrere Factoring-Anbieter vergleichen, ist man gezwungen, diese Anfrage mehrmals durchzuführen. Ein Vergleich über eine unabhängige Finanzierungsplattform ist hier durchaus empfehlenswert.

Der entscheidende Unterschied

Absatzfinanzierung fördert den Verkauf

Die Vorteile für den Verkäufer liegen auf der Hand: Ist die Finanzierung geklärt, beschleunigt sich der Kaufprozess und das Abbruchrisiko sinkt. Auch Kunden mit schwacher Liquidität können das Produkt erwerben und der Anbieter profitiert von positiven Effekten für seine finanzielle Planung: Die Zahlung beginnt sofort, die monatlichen Raten sind verlässlich und Zahlungsausfälle nehmen ab.

Der Kunde spart vor allem den Aufwand, den er bräuchte, um selbst die passende Finanzierung zu organisieren. Ob er auch finanziell profitiert, hängt stark davon ab, wie gut das Finanzierungsangebot des Herstellers bzw. Händlers wirklich ist. Eine Frage, die vor allem im B2B-Bereich entscheidend ist – schließlich geht es hier um Summen, bei denen abweichende Finanzierungsoptionen großen Einfluss auf die Gesamtkosten für den Kunden haben können.

Auf die Gesamtkosten kommt es an

Ein Beispiel verdeutlicht, wie groß der Einfluss der Finanzierungskosten auf die Gesamtkosten für den Kunden sein kann (siehe Abbildung): Nehmen wir an, Sie bieten ihre Maschine für 95.000 Euro an. Ihr Wettbewerber verkauft ein vergleichbares Modell für 100.000 Euro. Der Kunde möchte die Maschine über 60 Monate Leasing finanzieren. Sie bieten einen Leasing-Faktor von 1,90, Ihr Wettbewerber von 1,76. Die monatlichen Leasingraten liegen bei Ihnen somit um 45 Euro höher als bei Ihrem Wettbewerber. Über die vollen 60 Monate spart der Kunde damit bei Ihrem Wettbewerber 2.700 Euro, obwohl dieser einen 5.000 Euro höheren Kaufpreis angesetzt hat.

COMPEON Beispielrechnung

Unternehmen müssen Top-Konditionen bieten

Um wettbewerbsfähige Finanzierungen bieten zu können, müssen Hersteller und Händler mit möglichst vielen Finanzierungspartnern zusammenarbeiten. Eine Möglichkeit den Kreis der Partner zu vergrößern, ist die Kooperation mit einer Finanzplattform. Diese Online-Anbieter funktionieren nach dem Marktplatzprinzip und machen Finanzierungsangebote so transparent und vergleichbar. Deutschlands führende Finanzplattform COMPEON arbeitet mit einem Netzwerk von mehr als 220 etablierten Finanzinstituten.

Hersteller und Händler können den Vermittlungsservice der Plattform auch über die COMPEON Direkt-App nutzen. Mit einem persönlichen Account können sie für ihre Kunden Leasingangebote aus dem Netzwerk einholen und vergleichen. Ein interaktiver Leasingrechner erstellt ein indikatives Angebot, das der Kundenberater seinem Interessenten schon während des Gesprächs mitgeben kann. Innerhalb von wenigen Stunden erhält er per E-Mail weitere Finanzierungsoptionen, zwischen denen er sich entscheiden kann.

Die Absatzfinanzierung hat einen neuen Reifegrad erreicht. Kunden geben sich heute nicht mehr damit zufrieden, dass der Hersteller bzw. Händler ihnen irgendein Finanzierungsangebot macht. Sie wollen ein besonders gutes Angebot erhalten! Das gilt ganz besonders im B2B-Bereich, wo sich gute Konditionen bei der Finanzierung hochpreisiger Produkte schnell rechnen. Auch auf Seiten der Anbieter ist daher ein Umdenken angesagt: Es geht nicht nur um das beste Produkt, sondern auch um die beste Finanzierung!